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2007-12-19

賽芭專欄 -- 散戶黑白講(6-B) -- Before Eee PC

(以下專欄只代表作者本人觀點.) 虛構之小說形式創作,如有雷同純屬巧合。

主人翁:

Amy:Paddy的老婆,廣大電腦的業務部經理,由公司草創期經歷10年的中層幹部。
Saber:台灣某投信的菜鳥研究員。
Paddy:Saber的同事,早一個月進入公司同期的菜鳥。
Stanley:Saber過去在產業界的朋友,目前在台灣品牌AHUA公司,以卵擊石的高層幹部。
Barry、Michael:廣大電腦的董事長與前任執行長。


『未來以後的不久』
    週末,Paddy在左右腳踏著任天道與M$在2009年新出的電視遊戲機,Xixi,這是由任天道與請紅白機創始人中川,回鍋任天道社長之後共同推出的新遊戲主機,除了確立HD-DVD成為好萊屋與寶萊屋家用電影播放的規格主流,加上體感搖桿與腳踏墊的配合,還搭配最流行的「裸視式」(Naked Eye) 3D 立體影像技術。原本這項技術是2008年由SHOCK與SOMY主導在高解析1080P的LED營幕才能使用的高階專利。卻由台灣楊梅高山頂的薄膜小公司研發出可在所有TFT LCD傳統螢幕皆可使用的顯像薄膜,將「裸視式」3D 立體影像技術打入中低階螢幕市場。

  技術支援的背後,當然有任天道與M$加持的影子。令市場跌破眼睛的是,沒想到居然讓SOMY與BD-DVD一舉退出遊戲產業霸主的龍頭地位與下世代藍光規格的競爭之外,SOMY岌岌可危...。Paddy,用力的擊出一記全壘打,看著電視裡NPC的王建民做出逗趣而慌張的表情,今年度連續181支全壘打已經登上任天道的全球網際名人錄,順便將自己OK王建民的畫面透過WiMAX網路傳給剛剛才通完電話的Saber。

   身旁的Amy正在看著知名文藝作家總幹事2010年的言情小說,她正在深思小說中男主角小羊的一段話「是"未來以後的不久"比較長,還是"不久以後的未來"比較久?」。
裸視3D立體影像技術,<記憶裂痕>裡面幻想的技術

『報價圈的天空』
    Amy任職於廣大電腦,T大國貿系畢業後,經學長介紹直接進入了廣大電腦。剛開始負責日本線的筆記型電腦代工,才進公司第二年,就直接外派至日本千葉在客戶門口成立銷售與維修部門。經過3年的磨鍊與自學,Amy的日文無師自通成為一個英、日語雙聲帶的日本線業務部副理。日本人就愛這種能說能唱的女強人,隨著TOSHIT在日本的崛起,雖然TOSHIT在日本始終無法成為第一品牌,但TOSHIT的北美部門卻搶下了日系筆電在美國銷售第一的傲人佳績。客戶的成功,就是業務的成功。養大TOSHIT這個大客戶,Amy順利成為日本線的業務經理。Amy還常常說「我自認為自己最擅長不是開發客戶,而是fine tune與cook客戶」(註:因為具備女性特質,讓Amy自認為相對於擅長開發新客戶的男性Top sales,Amy更懂得守成與維持客戶關係。)

   券商的主要營運來自三個部門:承銷、經紀、自營,其中最為神祕的人就是所謂的操盤人或是市場俗稱的主力圈,而主力的工作就是作線、作量、作籌碼。製造產業主要的營運部門也有三個:業務、研發、生產管理,其中最為深宮奧秘的,也有一個對應的部門,就是業務部,而業務主要的工作就是,報價、產量、上酒家。俗稱為報價圈。

   所謂的報價就是要展示公司新的產品以及跟客戶共同開發產品,要攤開BOM cost(物料單成本),Item by item的review。而台灣人的利潤,就藏在那一張密密麻麻的Excel sheet裡面。橋好價錢以後,還要進行專案合約的談判(多半需要花上3~6個月),一且都搞定後(或是已經逼近上市日期,美國的業務開始喊出貨的時候),業務就開始收到客戶的訂單,安排生產。生產過程有各種大大小小的狗屁事情,都跟業務有關,因為業務就是企業的對口,所謂的企業代表。上酒家則是例行性的工作,一般來說國際採購都是男性為主,所以女性在這種單位還算吃香,而安排採購客戶的交際事宜是就必須的,當然如果感情談得來,自己下海做皇后也是常有的事。

報價圈的天空,是黑暗的

  對Amy來說,她也"看"盡了各國人種,以她自己的經驗,她歸納出簡單的結論,面對亞洲人要表面矜持,床上狂野,面對西方人就要表面開放,床上矜持。當然,這些事情都是Paddy不知道的事。

  不要以為面對西方人就不需要紅包,只要有貿易行為就會有回扣。Amy也經歷過少數參與國際大廠擺明要求回扣的數項會議。一般來說,就是必須做些現金的回扣或折扣。比較糟糕的是,有些公司就是拉抬自己股價前,會轉些股票給國際大廠採購的外資人頭戶,拉了一小段,就讓那些外資出貨。這種情況到2005年囂張的DEII跟IMTEL要求回扣以及DEII來台灣要求各公司業務,報價必須包含現金回扣,讓台灣大廠殺得眼紅。不巧的是,囂張的DEII2006年業績就開始走下坡。

  Amy這些能力與表現,早被Barry與Michael(廣大電腦董事長與前執行長)欽點,作為整個業務處長的候選人之ㄧ。如果Amy多年前答應,就會成為公司有史以來最年輕的女性業務處長。Amy也遇到不少外商公司與其他企業的挖角。不過Amy始終沒有更大的野心......。

『報價圈的元素』
  大多數的年輕人畢了業,在所謂的科技公司能做的工作了不起都是進到研發或是生產部門,少數人進入業務部門,進入業務部門一半其實是做業務助理的工作,能成為真正的業務更是少之又少。一般來說,大學生畢業後進入高科技公司10個有5個會進入生產部門,另外4個是進入研發部門,剩下半個是真正的業務,報價圈的儲備幹部。業務部門當然就是培養公司高級幹部的溫床。

  Amy在面試員工的時候常常與Paddy交換意見,兩人共同研究後發現,一個優秀的國際業務,所需要具備的特質跟一個優秀的研究員,居然幾乎完全一致!!

  以現在的條件來說,碩士畢業這一定是基本的,如果學士、碩士能具備理工與MBA的雙重身份是絕對的加分,或是經過外貿協會的訓練,有口語英文應答的簡報能力,且聽英文的反應速度夠快,都是優秀業務員的基本條件。在個性上,最好有打破沙鍋問到底與察言觀色的性格;充滿懷疑與批判精神,勿信所聽,半信所見。生活上,足夠的抗壓性與自我疏壓,以及良好的人際關係。思考上,要必須要有強烈的邏輯思考能力,與客戶交談的過程能夠由繁入簡、切中扼要,才能透析客戶背後的話語。最難的是,在職場上,遇到客戶提出的各種難題,會捍衛公司立場,又同時尋找公司內部團體解決,並主動尋求主管支援,還要能適應公司文化又保有自己的理念。

  所謂的人在做,人在看。一般新人進入公司,就算沒有工作接觸,公司相關主管都會仔細觀察,三到六個月的表現,幾乎就會決定這個年輕人三年內的發展與安排。但,以Amy與Paddy的看法,同時能具有優秀業務員潛力與基本素質的大學、碩士畢業生,一千個裡面找不到一個。
國際業務時時要跟國際品牌採購人員鬥智

『國際品牌大廠採購部門的嘴臉』
  在金融圈,企業IPO(Initial Public Offerings)是重要的大事,也是承銷部門與公司股東重要的獲利來源。在報價圈的世界裡,IPO則是另一個不祥的名詞,IPO(International Procurement Office)就是所謂的國際採購辦事處。例如HB、DEII,IPM這些公司會在新加坡、香港、台北設立辦公室,鄰近OEM、ODM製造商,所以可以了解敵情、探聽消息。IPO多半採用以夷制夷的策略,所以那些IPO代表,幾乎都是台灣人,而且都是待過台灣相關企業帶槍投靠的"叛徒"。(註:這是Amy自己對於IPO的解釋。)
  
  「要小心那些沒事找事做的IPO在你背後捅婁子」這是Amy一進廣大電腦,前輩教她有關IPO的第一個知識。IPO這些人,如果台灣製造商品質優良,生產順利,按期降價,那些IPO就會完全沒有工作。所以IPO表面上會對業務十分和顏悅色,但私底下又喜歡吹毛求疵先發現公司的問題,然後擴大Escalation(向上反應)到Headquater(企業總部),告訴那些還睡在夢鄉裡的美國人,IPO成功的阻止了新的危機,然後邀功勞領薪水。「這擺明就是勒索單位」Amy了解IPO後,心理的浮現的第一句話。

  對於金融圈或報價圈來說,IPO都是一個邪惡的字眼。
我也叫IPO,想跟我單挑嗎? 全民拼經濟,不如全民IPO。我要IPO其餘免談!

『報價圈與主力圈的交會處』
  多年前原本Amy可以順利當上第一位年輕的女處長,因為嫁給研究員Paddy後,讓她完全改變了心意。「升上去以後我賣股票還要申報哩!」Amy這樣跟Paddy討論。公司訂單的好壞,除了老闆與高層,就屬於她最了解客戶狀態,四個月內的國際大廠forecast、actual P/O、open order,產品單價與毛利,採購品的來源,都是她與她底下的人經手。能掌握這些訊息的大戶,幾乎就是主力圈的夢靨。Paddy的朋友拉抬股價過程,常常遇到莫名奇妙的賣壓,都是來自於這些先知先覺的內部人士。但這些事情,事實上十分難防範,「連姦管會自己內部都會出禿鷹了,更何況我們這些小老百姓」Amy都是這樣跟Paddy說的「雖然是內線,但是卻無從抓起」。

  像Amy這種懂得充分利用資訊的人,她的官階不高也不低,既不能參加董事會也無法知道高層的決議,能掌握的訊息通常採購、研發等部門也會同時被知會,說是機密也不算是機密。不過,相較於公司其他傻里傻氣的業務同仁,搞不清楚金融圈的面貌,自己買公司的股票還常常套牢。越是公司內部人士,往往越看不清楚公司面貌,不是太過於看衰,就是太過於看好。在她自己的觀察與經驗,檯面上的消息大約落後實際情況六個月之久。每次公司接到新客戶,或是客戶下了大訂單,從她知道,等到媒體上見光,多半都已經是六個月以後。包括公司打算到大陸設廠、分割面板事業,早在見報前8個月,公司老早就開始採取相關作業。也因為她是公司重要的業務同仁,才有機會參與周邊較不重要的規劃或是人事安排。Amy得天獨厚的利用自己的資源,賺了好幾趟,享受被抬轎的快感。

  對Amy來說過去三、四次獲利都是8位數左右。不過,這兩年以來,Amy已經漸漸不這樣大進大出了。Amy就是這種善於急流勇退的心態,在股票市場上總是有令她自己滿意的收穫。
有時候知足的人不會賺得比較少。

『回到Eee PC』
  「老婆,你有沒有認識AHUA電腦的人?」Paddy打完電動後,想到剛剛才跟Saber通完電話。Amy放下小說「是有一些,不過跟他們沒什麼交集,怎麼?」。「就是我們公司那個白痴Saber,說什麼要跟個AHUA電腦的朋友見面,不知道他想要去挖什麼消息?」Amy回頭看看Paddy「老公,你知不知道,AHUA電腦的Eee PC上市後差點害其他四哥們的老闆從椅子上翻下來...」「喔?這件事我怎麼都沒有聽妳說過??」「你又沒有問過,那可是電子五哥們的愛恨情仇,我記得是在2005年的冬天......」
虎爛那麼久,終於要回到Eee PC了嗎?

(待續...電子五哥們的愛恨情仇)